Una de las pocas alegrías que durante estos años de crisis se ha llevado la economía castellanomanchega ha venido de mano del comercio exterior. De hecho, las empresas de la región que han apostado por ello han ido aumentado poco a poco hasta ser más de 4.500 las que están exportando, es decir, un 13 por 100 más que en 2012 y un 42 por 100 más que en 2010; según los datos del ICEX.
Entre los productos exportados destacan los relacionados con el sector agroalimentario y, especialmente, el vino. En este sentido, en 2013 Castilla-La Mancha se ha coronado como líder de las exportaciones de vino al exportar unos 603 millones de euros, superando así a comunidades como La Rioja (329 millones).
Pero no solo de vino viven las exportaciones castellanomanchegas y cada vez son más los emprendedores que apuestan por salir fuera y triunfar con energías renovables, software o, incluso, paellas listas para calentar y comer.
«Ya no se habla de mercado globalizado, ya es mercado», comentaba Rafael Jávega (en la imagen superior), de Exitalia, consultora de Albacete especializada en comercio exterior. De hecho, en la actualidad «las principales barreras que existen a la hora de internacionalizar están relacionadas con el desconocimiento, la falta de financiación, el miedo a dar el paso… Son factores que paralizan, pero la internacionalización no cuesta más que irse a La Coruña o a Francia a vender», comentaba Jávega, quien aconsejaba que «hay que ir con una buena estrategia, una buena planificación» y, puestos a elegir, «me encanta Perú, Colombia y Chile» porque «son países donde el producto español se ve con calidad».
En Exitalia se dedicaban al marketing desde su inicio, pero «viendo la tendencia de globalización y que empezó a debilitarse la economía nacional» apostaron por el mercado exterior. «Todos los beneficios de la empresa los reinvertíamos en este tema», comentaba Jávega. Y, el resultado es que han abierto mercados con socios en Nueva York, Moscú y China y tienen colaboradores en Méjico y Brasil.
«COMO TE DEN LA OPORTUNIDAD Y FALLES, NO TE VOLVERÁN A COGER»
«Como alguien te dé una oportunidad y falles, no te volverán a coger». En la exportación hay que ser «constante y cumplir», son requisitos fundamentales que se complementan con la calidad del producto, que ha de ir por delante. Los consejos son de un empresario guadalajareño con una dilatada experiencia en los mercados internacionales. Se trata de Eloy Espada (en la imagen superior), de Imeca -empresa de Alovera (Guadalajara) que se dedican a la energía renovable.
Espada sabe, por experiencia, las dificultades que se puede encontrar un empresario a la hora de salir fuera. De hecho, recordaba para Encastillalamancha un momento en el que le pararon en la aduana de Estados Unidos para revistar su producto y le cobraron 15.000 euros por dicho trabajo; pero al final llegó a su comprador y «vendemos en Estados Unidos piezas que hacen los americanos», comentaba Espada, quien consideraba que «casi suena a utopía lo conseguido si se tiene en cuenta que es una empresa pequeña».
«LO MÍNIMO QUE PUEDE PASAR ES QUE NO TE ESCUCHEN»
El primer paso que dieron para poder exportar fue hacer la empresa «bilingüe». De hecho, de las 12 personas que hay actualmente, 11 hablan inglés perfectamente y «la otra persona lo chapurrea», bromeaba Espada, quien puntualizaba que «en nuestro caso era un salto que fue casi por obligación, porque cada vez había menos obras».
Espada lo tiene claro, en el tema de la exportación «lo mínimo que puede pasar es que no te escuchen o te echen del despacho». De ahí que anime a los empresarios a exportar, les recomienda que no tengan miedo porque «tenemos gente que es capaz de hacer cosas importantes», si bien el problema es «que no nos sabemos vender».
LA IMPORTANTE LABOR DE COMERCIAL
Saber venderse es fundamental para triunfar y hacer de comercial es obligatorio. Es el caso de José Miguel Martínez Anguita (en la imagen superior), director general de Royal Chef, empresa de Picón (Ciudad Real) que se dedica a platos preparados y que están triunfando en el extranjero.
«Nuestros productos fuera de España no se valoraban mucho», comentaba José Miguel. En Royal Chef se centraban fundamentalmente en migas, callos… Sin embargo, «apostamos por las paellas y están funcionando muy bien».
Ahora mismo destinan el 25 por 100 al exterior y cada año va subiendo el porcentaje. De hecho, en 2013 exportaron unos 99.000 kilos, lo que supone unas 280.000 paellas desde Picón al resto del mundo.
Uno de los procesos más largos fue el de entrar en Estados Unidos, donde hay muchos controles, que con el tema del bioterrorismos se han multiplicado. Un año después, entraron en el mercado estadounidense.
«En el mundo de la exportación empiezas como en todo, con las ferias, haciendo contactos, haciendo labor de comercial y poco a poco». Una experiencia «fascinante» que hay que medirla «independientemente de los resultados», que estos van lográndose poco a poco.
DE PAELLAS A SOFTWARE
Carlos Rueda (en la imagen superior), talaverano de Escudo Web Software, reconoce que a la hora de exportar la paciencia es un requisito fundamental. De hecho, pese a que está desarrollando proyectos en el exterior, «la facturación va más despacio».
«El software es universal», señalaba Carlos, quien indicaba que además su propuesta se centra en controlar a los alumnos en el aula. Se trata de un filtro en internet y poder controlar el aula por el profesor, siempre que se trate de un aula 2.0.
Su producto, bautizado como Suite Educativa, recibió un premio como la mejor aplicación para profesores en SIMO (Feria Internacional de Servicios y Soluciones TIC para empresas). «Hay tan poco desarrollado de esto que hay mucho interés», reconocía Rueda, quien destacaba que ahora mismo está desarrollando dos proyectos con Portugal.
EL PRECIO DE LA EXPORTACIÓN
A la hora de exportar, ¿proteger o no proteger la marca? Si se opta por la primera opción, «es un proceso muy costoso». Para protegerla es necesario un desembolso de entre 6.000 y 10.000 euros; antes «has tenido que registrar la marca, que son otros 12.000 ó 15.000 euros; más si se quiere presentar una oposición a la marca que se está presentando y que estaría copiando tu idea supondría otros 500 euros aproximadamente». Al final, «es mejor buscar socios e ir con otras marcas».
PROFESIONALES MUY PREPARADOS
Juan Francisco Muñoz, (en el centro de la imagen superior, donde posa con su equipo y el alcalde de Guadalajara, Antonio Román -derecha), de la empresa DosPZ de Guadalajara, es un ejemplo claro de que incluso se puede exportar marketing digital, si uno se lo propone. En su caso, el 27 por 100 de su facturación procede del exterior. Lo importante es «no limitarnos y buscar clientes».
Si bien cada país tiene una idea diferente a la hora de vender, lo cierto es que «a nivel técnico estamos mucho más preparados en España», afirmaba Muñoz, quien apostó por la exportación desde el inicio empresarial.
«Las tecnologías nos permiten ofrecernos a todo el mundo a costes bajos», de ahí que recomiende a los empresarios que «hagan pruebas» porque «el resto del mundo (fuera de España) consume».