Juan José Gómez-Hidalgo accedió a la invitación de la Asociación «Castillos de Medio Tajo» para hablar de su experiencia en el país asiático como Director de Compras a los alumnos del Taller de Empleo sobre Exportación que se está ofreciendo en el silo torrijeño. El alcalde, quien encontró muy gratificante este encuentro, aconsejó ante todo «armarse de paciencia» a la hora de enfrentarse al mercado chino.
El alcalde de Torrijos, Juan José Gómez-Hidalgo, ha ofrecido una conferencia acerca de cómo hacer negocios con China. Su audiencia ha sido el alumnado del Taller de Empleo sobre Comercio Exterior que se está impartiendo en la sede de la Asociación Comarcal Castillos de Medio Tajo, ubicada en el silo torrijeño. La alocución de Gómez-Hidalgo ha estado fundamentada en su experiencia como Director de Compras de la empresa Indas, cargo que le llevó a realizar viajes de forma regular a esta nación entre los años 1998 y 2006.
Al finalizar la ponencia, Gómez-Hidalgo, quien también asesoró a los alumnos en los proyectos empresariales que éstos tenían en mente, aseguró que «para mí ha sido una experiencia gratificante en lo personal, espero que haya sido útil para ellos, he tratado de ser lo más claro y preciso posible, intentando trasladarles conceptos que he aprendido en la experiencia profesional en el ámbito de las importaciones y los negocios con China en concreto, el país con el que más he tratado, aunque ha sido una experiencia internacional con muchos países, por tanto, muy agradecido a este taller de comercio exterior y por la invitación».
Por su parte, el Coordinador del Taller de Empleo, Javier Solé, afirmó que «la ponencia ha sido fabulosa, el Alcalde ha aportado varias cosas, primero su experiencia profesional en el sector privado, segundo su formación, él es Máster Executive MBA en el Instituto de Empresa, conoce muy bien este mundo y también la perspectiva local, y como él decía en la ponencia: «think global, act local»- piensa globalmente, actúa localmente- ese enfoque no lo habíamos tenido hasta ahora».
CONSEJOS PARA HACER NEGOCIO EN CHINA
«A la hora de emprender negocios con los chinos sobre todo hay que armarse de paciencia, principalmente en las primeras etapas, y tratarles muy de tú a tú, muy por igual». Es uno de los consejos que trasladó el alcalde de Torrijos, explicando que para tratar con ellos hay que ser sencillos tanto en el comportamiento como en la vestimenta, sin ser prepotentes, tampoco ostentosos ni demostrar «miopía cultural» haciendo gestos de desprecio hacia lo diferente.
Según apuntó Gómez-Hidalgo, es necesario adaptarse a su ritmo lento para formalizar un acuerdo, «si te marcas un calendario te frustras y ellos pueden tomar ventaja de tu impaciencia, así que cuidado». Es un error hablarles de fechas límites. Además, se ha de tener en cuenta que para los chinos los comentarios directos son ofensivos. Su lógica mental no está orientada a los extremos «de mal o bien, justo o injusto», y mientras que en otras culturas como la de Estados Unidos «tú no les importas», sólo los términos de la venta, en la china, por el contrario, valoran mucho el proceso de conocimiento de la persona con quien van a entablar un negocio.
Así, el alcalde habló de tres fases: la creación de la relación (para ir a China es necesario tener invitación, y si se quieren llevar a cabo ventas a este país lo interesante es acudir primero a la Oficina Comercial de la Embajada de China ), la segunda es aquélla en la cual «evalúan tus intenciones, esta fase es la que más tiempo lleva, pueden ser meses o años y ellos nunca van a romper una relación, van a divagar», mientras que la tercera es la conclusión del acuerdo o la retirada, «ellos no provocan la retirada, es más fácil que te canses tú, y el primer acuerdo es el más importante, si te contratan algo es porque ya saben que les vas a funcionar».
Por otra parte, es interesante saber que los chinos hacen uso amplio del silencio y son muy observadores, «así que aprovechad y observad también vosotros». Hay que evitar eso sí, el contacto visual directo, «pues son gente tímida», así como los chistes, tampoco se les puede tocar, ni dar ningún beso, y frente a éstos se ha de mantener una postura recta, nunca encorvada. Emplean las comidas para mejorar las relaciones pero en ellas no se puede hablar de negocios. Tienen gran veneración por las personas mayores, valorando enormemente la familia y la amistad. Suelen actuar en grupo, «nunca me he reunido con un chino a solas en una habitación, siempre había otro» y veneran a la autoridad, les gusta conocer cuál es la estructura jerárquica si se va acompañado de más gente, si bien después, de ellos «es difícil saber quién lleva la voz cantante y a mí muchas veces me daba la sensación de que había alguien más por encima del que me habían presentado como la máxima autoridad». Huyen de la confrontación «nunca un chino me ha dicho: estás equivocado o esto no es así». Utilizan mucho el asentimiento, lo cual significa que están escuchando, no que hayan llegado a un acuerdo. Por otro lado, son puntillosos «y por eso, aunque ellos no quieran, tenéis que ser muy específicos en el contrato» y también es importante estar vigilantes ante la calidad de sus productos cuando lo que se ejecuta es una compra.
EL TALLER DE EMPLEO
El Taller de Empleo y Emprendimiento sobre Márketing y Compraventa Internacional Comex: «Impulso hacia la Internacionalización de Empresas», lo imparte la Asociación «Castillos de Medio Tajo» en su sede, siendo financiado por el Fondo Social Europeo, canalizado a través de la Junta de Comunidades de Castilla La Mancha. La duración es de seis meses y en breve, a finales de septiembre, finalizará.
Como describía Javier Solé, «el modelo de curso lo estamos enfocando muy a Escuela de Negocio, yo diría que hay casi un ponente semanal de la empresa, de la administración, de la banca…, de todos los sectores interesantes para un emprendedor, les damos la información troncal en materia de comercio exterior y luego formación específica en emprendimiento y les guiamos para que generen sus propios proyectos». También es singular en este taller es el horario, pues comienza a las 9 horas de la mañana y finaliza a las 19 horas, con un descanso para comer.
En cuanto a los alumnos, como ha explicado el coordinador, fueron seleccionados los 14 mejores currículums de la comarca de Torrijos de entre casi 160 solicitudes, valorándose varios criterios, como «la titulación, queríamos perfiles altos, el interés por el emprendimiento y el conocimiento previo de idiomas». De este modo, era necesario tener un nivel avanzado de inglés, ofreciéndose también en el curso portugués.
Una vez que se termine habrá que evaluar el desarrollo de este taller, por lo novedoso del mismo, y estudiar si se va a repetir este mismo formato.